2015/09/21
Группа Fujitsu General назначила в июне нового президента. По этому поводу JARN взял интервью у Ецуро Сайто, нового президента и представительного директора Fujitsu General, чтобы услышать о его стремлениях и замыслах, а также о бизнес-стратегии компании.
JARN (J): Поздравляем Вас с назначением на пост президента. Не могли бы вы начать с рассказа о себе?
Etsuro Saito (S): Я присоединился к General Cooperation, предшественнику Fujitsu General Limited, в 1977 году. С тех пор я провел в общей сложности 34 года, занимаясь нашим зарубежным бизнесом, почти поровну между головным и зарубежными офисами. Я создал новую сбытовую компанию в Гонконге в 1986 году и одну в Сингапуре в 1997 году. После того, как были созданы эти компании, я был вовлечен в их деятельность и в развитие этих рынков. В дополнение к этим рынкам, я работал над серией новых предприятий за пределами Японии, в том числе производственным аутсорсингом в Китае, освоением новых рынков в Юго-Восточной Азии, и разработкой новых каналов продаж кондиционеров в Австралии.
После того как я вернулся в Японию в 2008 году, я возглавлял несколько различных задач в отделе международного маркетинга и продаж в нашем головном офисе. Затем в июне этого года я был назначен президентом компании Fujitsu General Group.
J: Каковы ваши стремления, как нового президента?
S: Fujitsu General начал проводить реструктуризацию и реформы в 2001 финансовом году (закончился в марте 2002 г.), где мы урезали и закрыли направления с плохой рентабельностью, включая бизнес холодильников и плазменных дисплеев. В то же время, мы увеличили наши инвестиции в кондиционерный бизнес и основали совместное предприятие по производству моторов F.G.L.S. Electric в Китае. Мы также основали FGCA, нашу компанию по производству и продаже VRF, и построили исследовательский центр Air Conditioner R&D Center в нашем головном офисе Kawasaki Head Office. Мы основали совместное предприятие по производству компрессоров на другой нашей производственной базе в Таиланде, где мы в основном изготавливаем компрессоры для кондиционеров большой производительности.
Эти усилия принесли свои плоды, и в 2014 финансовом году Fujitsu General объявил о рекордной операционной прибыли, текущей прибыли и чистой прибыли. Мы отмечали рекордную прибыль в течение последних нескольких лет, в результате чего значительно улучшилось финансовое положение. Однако, мы по-прежнему не удовлетворены, и я намерен стремиться к еще более высоким целям и расширять наш бизнес.
J: Fujitsu General, кажется, имеет сильную стратегию в средне-долгосрочной перспективе. В качестве нового президента, на каких областях вы планируете, в частности, сосредоточиться?
S: Есть два основных фактора за нашей высокой прибылью в 2014 финансовом году. Одним из них является бизнес, связанный с системами оцифровки радиосетей для пожарных станций в нашем подразделении систем связи и информации (Information and Communication System). Это было связано с конкретным спросом, который в основном запланирован на 2015 финансовый год. Другой аспект — это бизнес кондиционеров, на долю которого приходится около 80% всего бизнеса Fujitsu General. В этом бизнесе, зарубежный кондиционерный бизнес продолжает показывать хорошие результаты. Продвигаясь вперед, мы намерены сконцентрировать наши предварительные инвестиции на дальнейшем активном росте продаж и построить систему генерации прибыли.
Япония является ключевым рынком в кондиционерном бизнесе, и мы будем продолжать работать, чтобы увеличить нашу долю в розничной сети и в продажах для сектора строительства жилья. Тем не менее, этот рынок зрелый и быстрого роста на фоне падения рождаемости не ожидается. Таким образом, наша самая большая тема — укрепление нашей базы на зарубежных рынках, которые находятся на пути расширения и принципиально поднимают наш бизнес за рубежом. Я думаю, что я потому и стал президентом, что на протяжении многих лет занимался зарубежными продажами. У Fujitsu General еще имеются возможности для роста масштабов кондиционерного бизнеса, и я планирую активно его расширять, даже если это означает идти на какой-то риск.
J: Не могли бы вы обрисовать вашу основную стратегию по усилению бизнеса на зарубежных рынках?
S: Наша основная бизнес-стратегия за рубежом состоит примерно из двух частей: укрепление наших больших системных продуктов, которые обеспечивают добавленную стоимость, а также укрепление ценности нашего бренда.
Fujitsu General начал делать небольшие комнатные кондиционеры (RAC), но на продажи RAC за пределами Японии в настоящее время приходится около 20% всех продаж, в то время как большинство наших продаж составляют полупромышленные кондиционеры (PAC), VRF и другие кондиционеры большой мощности. Даже с RAC, наши модели большой емкости для Ближнего Востока — наши главные продаваемые товары. Сегмент кондиционеров большой мощности требует много сил в плане продаж, установки и эксплуатации, но мы теперь делаем приоритетные инвестиции в людей, предприятия и разработку наших систем. Мы должны иметь полную линейку продуктов, которые удовлетворяют потребностям клиентов, а также конструкционные ноу-хау, чтобы сделать прорыв по коммерческим каналам, которые дают основную часть объема продаж продукции. По этой причине мы усиливаем наши возможности в области роста, и, поэтому, мы не только укрепляем наши базы развития в Японии, но также будем использовать новую базу развития, которую мы собираемся построить в Таиланде. Мы хотим укрепить наши возможности в продуктах большой производительности, а также сделать шаги в сторону улучшения нашей конкурентоспособности в развитии, в том числе путем альянсов и М&А, в области развивающихся систем, периферийного оборудования, программного обеспечения и так далее.
Тогда на зарубежных базах, где у нас есть высокая доля рынка, мы использовали ценность нашего бренда для роста продаж и достигли позиции, где мы сегодня находимся. В ближайшие годы мы будем увеличивать наши приоритетные инвестиции на рынках, которые мы должны захватить, чтобы увеличить стоимость бренда. Речь идет не только о прямых инвестициях в таких областях, как реклама. Я хочу сосредоточиться на многостороннем подходе, который также включает в себя такие аспекты, как поддержание нашего высокого качества, развитие премиум-рынка и улучшение качества обслуживания наших клиентов. Между тем, мы укрепили нашу службу сервисных инженеров, системы обучения и поддержки продаж для обработки расширенных продаж VRF, PAC и другой продукции большой мощности. Чтобы справиться с большим расширением продаж в будущем, мы планируем увеличить наш персонал, связанный с продажами, примерно на 30% к 2017 году, в основном в Северной Америке, Австралии и Китае.
J: Не могли бы вы описать ваши конкретные усилия в регионах по укреплению вашей позиции на зарубежных рынках, начиная с Ближнего Востока?
S: Fujitsu General на Ближнем Востоке прилагает больше всего усилий к тому, чтобы возможности нашей продукции удовлетворяли требованиям саудовской организации по стандартам, метрологии и качеству — Saudi Standards, Metrology and Quality Organization (SASO) — и другим нормативным актам по энергосбережению. Саудовская Аравия имеет обязательные стандарты SASO по энергоэффективности и подняла свои нормативы по энергоэффективности в январе 2014 и в марте 2015 года. Стандарты SASO послужили образцом для других стран в регионе, таких как Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ), для реализации их собственных стандартов энергоэффективности.
Для поставки в течение короткого периода времени продукции, удовлетворяющей очень высоким значениям энергоэффективности SASO, мы полностью пересмотрели план развития нашего продукта на Ближнем Востоке. Начиная с 2014 года нам удалось перестроить все наши модели, чтобы они стали соответствовать этим стандартам в течение двух лет. Сейчас у нас есть на ближневосточном рынке 112 моделей, которые соответствуют этим новым стандартам, и мы гордимся тем, что мы лидируем в отрасли в том, как быстро мы были в состоянии сделать это, и с таким большим количеством продуктов, которые мы имеем в распоряжении.
Наши продукты не только соответствуют этим стандартам рынка, они также идут на шаг впереди для удовлетворения местных потребностей. Например, пользователи на Ближнем Востоке имеют сильное предпочтение ощущать прохладный воздух непосредственно на своей коже. Поэтому, мы взяли наш кондиционер с большим объемом воздуха и функцией, которую мы называем ‘super power’ и запустили ее на Ближнем Востоке. Затем мы увеличили объем воздуха на этих новых моделях еще на 30%, и создали шесть скоростей воздушного потока.
Поскольку развитие городов прогрессирует, на Ближнем Востоке имеется также много проектов торговых комплексов и кондоминиумов, и спрос на VRF растет. Мы предлагаем системы VRF, предназначенные для работы в тропическом климат и песчаных пустынях, характерных для Ближнего Востока. Мы ожидаем, что этот спрос на VRF продолжит расти, и в конце этого года мы планируем запустить новые VRF продукты.
Это был первый рынок за пределами Японии, на который мы вошли, и мы по-прежнему разрабатываем продукты, способные поддерживать высокую производительность в жестких условиях местной окружающей среды, так как мы начали экспорт на Ближний Восток в 1971 году. Мы также активно ведем маркетинговую кампанию и укрепили нашу службу послепродажного обслуживания и General сохраняет имидж сильного бренда, имеющего продукты премиум-класса. Наш план состоит в удвоении продаж в ближневосточном регионе в первой половине 2015 года по сравнению с аналогичным периодом 2104 посредством запуска продуктов, которые своевременно удовлетворяют потребностям рынка, используя ценность нашей торговой марки.
J: Fujitsu General, кажется, расширяет продажи в Индии. Каковы конкретные меры для индийского рынка?
S: Мы развиваем бренд General в Индии и проникаем в премиум-сегмент как марка высокого класса, аналогично тому, как мы это делаем на Ближнем Востоке. Мы также проводим много обменов персоналом между Индией и Ближним Востоком. Наряду с развитием моделей, которые отвечают стандартам энергоэффективности на Ближнем Востоке в этом году, мы также обновляем наш модельный ряд для Индии и расширяем продажи. Не считая Японии, Индия второй по величине рынок в Азии после Китая, и мы ожидаем, что рост продолжится и в ближайшие годы, так что мы намерены расширить наш бизнес еще больше, запуская новые продукты.
J: Fujitsu General занимает первое место на австралийском рынке. Какова ваша стратегия в Австралии?
S: Наша система продаж в Австралии продает непосредственно дилерам, и у нас есть местная команда в 130 сотрудников. Они гордятся маркой Fujitsu General и сильно стремится к тому, нам стать брендом номер один. Мы всегда работали, чтобы защитить и развивать там наш бренд, обеспечивая поддержку продаж и запуская передовые продукты первыми в отрасли.
Для дальнейшего повышения удовлетворенности клиентов, а также стоимости нашего бренда, мы в течение примерно последних трех лет проводим на экспериментальной основе программу с целью переключения нашего аутсорсингового послепродажного обслуживания на обслуживание, предоставляемое штатным персоналом. Чтобы сделать это переключение, мы наняли штатных сервисных инженеров и обеспечиваем им техническую подготовку, а также обучение обслуживанию клиентов. Мы также создали систему в нашем колл-центре, где специалисты принимают заявки на ремонт. Они выясняют детали проблемы и подбирают в коробку запчасти, необходимые, по их мнению, при выезде на ремонт. Сервисные инженеры могут затем взять эту коробку на вызов и завершить ремонт на месте, в то время как раньше, в худшем случае, это могло занять от десяти дней до месяца.
В октябре прошлого года мы перешли от пробной эксплуатации такого сервиса к реализации штатных сервисных услуг в пяти основных городах в Австралии. Строительство этой штатной системы обслуживания потребовало существенных предварительных инвестиций для найма сотрудников, приобретения транспортных средств и сумок для запчастей и строительства IT-системы для управления операциями. Но как только мы на самом деле начали работать таким образом, мы смогли сократить наши операционные расходы благодаря гораздо более коротким срокам ремонта. И клиенты также были очень довольны.
Благодаря сделанным усилиям, Fujitsu General air conditioners получил в 2015 году приз Canstar Blue Most Satisfied Customers Award. В опросе удовлетворенности потребителей, проведенном Австралийским агентством Canstar Blue в 2015 году, мы получили пять звезд с высокой оценкой в шести номинациях — по цене, надежности, послепродажному обслуживанию, удобству, функциям и тихой работе.
Наши кондиционеры получили высокие оценки не только от конечных пользователей, но и от консультантов и инсталляторов. Мы рады, что наши продукты с нашей системой штатного обслуживания могут быть рекомендованы за их надежность даже для таких приложений, как больницы и крупные многофункциональные комплексы, где вышедшие из строя кондиционеры должны быть быстро восстановлены.
В целом, уровень послепродажного обслуживания бытовой техники за рубежом является низким по сравнению с тем, что вы найдете в Японии, и даже для нас есть еще много возможностей для улучшения. Я намерен предпринять активные шаги по расширению нашей системы штатного обслуживания и на другие регионы, в дополнение к Австралии, так что мы можем укрепить репутацию нашей марки, как имеющей лучшее послепродажное обслуживание в отрасли.
J: Не могли бы вы очертить планы по продаже VRF в Северной Америке? Имеется ли возможность по строительству производственной базы в Северной Америке?
S: В настоящее время, мы считаем, еще рано производить VRF в Северной Америке. Тем не менее, рынок VRF США в последние несколько лет расширяется очень быстро, и, по прогнозам, продолжит расширяться. Я думаю, производство VRF в Северной Америке в будущем является одним из вариантов.
Fujitsu General в течение последних трех-четырех лет готовится развивать бизнес VRF в Северной Америке. В ближайшем будущем линейка нашей продукции станет полной. После того, как наша линейка в 2016 году будет полностью укомплектована, мы будем в состоянии существенно расширить объем продаж.
В то же время, мы проводим тренинги по Северной Америке, так что местные установщики и другие специалисты отрасли могут узнать о преимуществах нашей продукции. Мы эксплуатируем учебные центры в различных местах по всему миру. В странах с большой территорией одного учебного центра не достаточно, и мы уже открыли в Соединенных Штатах пять центров, и планируем добавить еще.
Тем не менее, азиатские и американские бренды буквально запрыгивают на рынок VRF США и конкуренция становится более интенсивной. Таким образом, мы также должны взглянуть на варианты альянса с местным производителем и М&А, чтобы быстро расширить наш бизнес на этом рынке.