Пять главных ошибок HVAC маркетинга

Andy Fracica

Andy Fracica

Каждый предприниматель начинает своё дело с большими надеждами в плане построения успешной компании, но многие не дотягивают до нужного уровня. Многие HVAC компании — установщики и сервисники, созданы техниками и монтажниками, которые хотят иметь свой ​​собственный бизнес. Отсутствие бизнес-тренингов и деловых навыков может обречь эти компании с самого начала, но некоторые выживают, несмотря ни на что. Секрет в том, чтобы научиться привлекать нужный тип клиентов путём создания уникального стиля вашей компании, стиля, который выделит её на фоне всех конкурентов.

Какие маркетинговые ошибки действительно делает бизнес? Что нужно знать, чтобы ваши маркетинговые усилия окупились? Как убедиться в том, что вы привлекли «правильного» клиента? Как вам позиционировать вашу компанию для максимальной эффективности? Каковы пять главных маркетинговых ошибок HVAC бизнеса?

1. Отсутствие маркетингового плана
План маркетинга является вашей дорожной картой или системой GPS. Когда вы связали его со стратегическим планом  —  это очень эффективно. Маркетинговый план определяет стратегию, методологию и средства рекламы. Он охватывает всё, от рекламы на веб-сайтах и ​​всё промежуточное. Он определяет и защищает ваш бренд, он оттачивает ваши сообщения, ваши предложения, и он даёт вам инструменты, позволяющие решить, достигает ли ваших стратегических целей рекламная программа, предлагаемая местным радио.
2. Маркетинговый план, который не поддерживает стратегический план
Недостаточно только иметь маркетинговый план. Маркетингом ради маркетинга не добиться ничего, кроме траты ваших драгоценных денег. Вы должны определить стратегические цели вашей компании, а затем создать свой ​​маркетинговый план так, чтобы он поддерживал конкретно эти цели. Без увязки плана маркетинга со стратегическим планом, маркетинговый план подобен лодке без руля, плывущей по воле ветра и течений, а не по воле её капитана.
3. Заказчик не определён
Вы должны знать своих клиентов или у вас не будет достаточно информации, чтобы добраться до них. Вы можете сказать, что в вашем бизнесе все являются потенциальными клиентами, но в действительности, существует множество слоёв населения, которые определяют вашего клиента. Факторы, которые необходимо рассмотреть, это пол, возраст, доход, место жительства, количество детей, посещающих школу, а так же, является ли он (клиент) домовладельцем, собственником имущества, квартиросъемщиком, или владельцем бизнеса. Обладая этой информацией, вы знаете, как до них добраться. Люди 55 лет и старше по-прежнему, как правило, читают газету, молодое поколение больше склоняется к получению информации из Интернета. Люди с детьми школьного возраста могут быть восприимчивыми к предложениям в школьных программах, таких как музыкальные группы, театр, или спорт.
4. Нет уникального ценностного предложения (УЦП)
Ваше уникальное ценностное предложение — это то, что вы подаёте на стол, оно рассказывает клиентам, почему вы, а не ваши конкуренты, оно говорит клиентам, что особенное делает ваша компания, и оно говорит им, чего им ожидать, если они будут делать бизнес с Вами. Ваше УЦП является отправной точкой для всего маркетинга, оно задаёт тон для ваших побочных маркетинговых продуктов, и оно помогает определить ваше сообщение. Вы не можете быть всем для всех людей, поэтому используйте своё УЦП, чтобы определить вашу компанию. Но это не говорит о том, что вы не можете изменить его по мере необходимости. Успешные компании постоянно обновляют по мере изменения рынка.
5. Недооценка значения повторных сделок
Предприятия HVAC часто недооценивают значение их существующей клиентской базы. С длинными циклами между закупками, являющимися характерными для индустрии HVAC, поскольку бытовые потребители обычно покупают системы вентиляции и кондиционирования только два или три раза в жизни, монтажные организации, как правило, сбрасывают со счетов значение повторных продаж. Довольные клиенты могут быть источником нескольких наводок и рекомендаций. Хорошо продуманная программа вознаграждения может помочь повысить дополнительные продажи с помощью стимулирования существующих клиентов, рекомендующих вашу компанию своим друзьям и знакомым, которые являются потенциальными покупателями новых систем. В сфере сервисного обслуживания, при продаже контрактов на обслуживание, для сохранения существующих клиентов вы также можете использовать аналогичную программу стимулирования.

Andy Fracica является автором Navigating the Marketing Maze, он является докладчиком, маркетинговым тренером, президентом и генеральным директором Fracica Enterprises, Inc, консалтинговой фирмы, специализирующейся в области маркетинга и социальных медиа-стратегий. Он имеет более чем 30-летний опыт продаж, маркетинга и управления продуктами в индустрии отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха (HVAC). Он концентрируется на оказании помощи компаниям по их представлению на постоянно переполненном рынке, помогая HVAC дилерам более эффективно подавать свой ​​бизнес, не нарушая своих бюджетов. С ним можно связаться по телефону 260-338-4554, электронной почте andy@fracicaenterprises.com или посетв веб-сайт Fracica Enterprises, Inc.

Сайт Энди содержит ссылки на все маркетинговые статьи, написанные им для HVAC-Talk Newsletter. Если вам нужны консультации по брендингу, полный стратегический маркетинговый план, или помощь с маркетинговыми услугами, позвоните или напишите по электронной почте, чтобы обсудить ваши потребности.