С энтузиазмом изменять индустрию кондиционирования воздуха США

Интервью с Дэвидом Свифтом, генеральным директором Goodman Manufacturing

Goodman была приобретена компанией Daikin в ноябре 2012 года. Через год после того, репортёр JARN посетил завод Goodman в Хьюстоне и взял интервью у Дэвида Свифта, генерального директора Goodman Manufacturing, чтобы услышать о будущем безвоздуховодных кондиционеров в Северной Америке.

JARN (J): Не могли бы вы рассказать нам о крупнейших успехах Гудман в прошлом году, со времени приобретения Daikin?

Свифт (S): Со времени завершения сделки мы были очень заняты и прилагали все усилия, чтобы полностью ввести продуктовую линейку компании Daikin на североамериканский рынок. Несколько месяцев назад мы запустили коммерческие модульные продукты бренда Daikin. На этой неделе мы представляем агрегатированные продукты Daikin. И по сплитовым (ductless) продуктам мы увеличивали каналы сбыта в течение всего года.

Мы продолжаем искать возможности для взаимодействия между логистическими, эксплуатационными, инженерными, производственными и дистрибьюторскими службами группы Daikin и Goodman. Ещё одним примером взаимодействия был переход Daikin AC (Americas), известной как DACA, в мою компанию. Мы основали Daikin North America в качестве подразделения, которое используем для коммерческих модульных, агрегатированных и сплитовых продуктов Daikin. В марте 2014 года, мы планируем ввести VRV блок бренда Daikin, первый такой тип блока, который будет собран в Соединённых Штатах. Как вы можете себе представить, мы были очень активны с развитием продуктов и вспомогательных материалов для полного внедрения бренда Daikin в Северной Америке.

J: С точки зрения использования ротационных компрессоров, какой эффект от взаимодействия был достигнут в прошлом году?

S: Мы продолжаем работать над развитием инверторной технологии для унитарных продуктов и ожидаем представить продукт в начале 2014 года.

J: Мы прежде уже задавали эот вопрос: японские производители исследовали рынок мини-сплитов в США в течение почти 30 лет. Однако эти продукты ещё не признаны на рынке. В чём, по вашему, основные причины этого?

S: Одним ответом на ваш вопрос является дистрибьюторская сеть, которую Goodman будет использовать с данным типом продуктов. Без обширной распределительной сети, сплитовые продукты не выявляются дилерами и подрядчиками, которые могут найти их полезными для многих установок. Если эти продукты не доступны как широко распространенные продукты, возможен только ограниченный успех. Goodman и Daikin решили эту проблему путём добавления сплитовой продукции Daikin к управляемой компанией Goodman и независимой распределительной сети. В результате сплит-системы Daikin в настоящее время в наличии почти в 1000 филиалах. Это добавленное экспонирование уже улучшило осведомлённость и потенциальное использование сплитовых продуктов бренда Daikin. Мало того, что мы увеличили количество мест, в которых демонстрируются сплит-системы Daikin, мы запаслись в этих местах общими частями, аксессуарами и расходными материалами, необходимыми подрядчикам, устанавливающим такие продукты.

J: Каково ваше мнение о перспективе для мини-сплит кондиционеров на рынке США? Будет Goodman производить или продавать мини-сплиты в будущем?

S: На нашем нынешнем заводе планируется начать производство внешних блоков безвоздуховодных продуктов для Соединённых Штатов. Первоначально мы будем импортировать и хранить на складе соответствующий перечень внутренних блоков. Это оборудование будет изготавливаться на заводе Goodman под брендом Daikin и в соответствии со стандартами качества Daikin.

J: Что монтажники, дилеры, и инженеры-консультанты думают о безвоздуховодных продуктах? Не могли бы вы дать свои соображения о том, как продвигать к ним эти новые продукты?

S: Я думаю, что на североамериканском рынке имеется растущий интерес к сплит-системным продуктам. У нас сплит-системы экспонируются почти во всех наших филиалах вместе со всей необходимой поддержкой для дилерских продаж. Сплит-системные продукты предлагают уникальные возможности по установке, невозможные с канальными продуктами. Возможно, самой большой проблемой становится для подрядчика установка сплит-системы в первый раз. Чтобы уменьшить любые проблемы, мы предлагаем много тренингов и оказываем, при необходимости, поддержку подрядчикам при установке их первой системы. Многие исследования показывают, что сегмент рынка сплит-систем является одним из наиболее быстро растущих в Северной Америке.

Многие дилеры сказали нам, что они используют сплит-системы в качестве лучшей альтернативы к системам зонирования, доступным в настоящее время. Например, в некоторых районах Соединённых Штатов сплит-системы могут обеспечить охлаждение и отопление зон, например, гаражей жилых домов, тренажерных залов и элитных ванных комнат, а также областей, где необходимо дополнительное осушение. В этих типах помещений сплит-системы обеспечивают возможности роста.

J: Помогут ли более высокие энергосберегающие стандарты в США продвижению высокоэффективных инверторных сплит-систем?

S: Да. Инверторная технология позволяет разрабатывать более высокоэффективные продукты, которые предоставляют множество преимуществ для домовладельцев и владельцев бизнеса, стремящихся снизить свои расходы на коммунальные услуги. Многие энергосбытовые компании предлагают скидки и другие финансовые стимулы для поддержки продаж продуктов с более высокой эффективностью. В Daikin North America мы активно набираем подрядчиков, которые продают продукцию с высокой эффективностью и будут иметь активный интерес к инверторной технологии. Мы считаем, что компания Daikin будет иметь преимущество на рынке инверторов, потому что компания имеет международный опыт в разработке и маркетинге инверторной технологии.

J: Сегодня Goodman производит агрегатированные кондиционеры с инверторным приводом, и следующим шагом будут продажи. Каков ваш план по продажам?

S: Как упоминалось ранее, мы активно набираем дилеров, которые в настоящее время продают продукцию высокой эффективности для представления бренда Daikin. Мы разработали национальную рекламную кампанию для бренда Daikin и используем цифровые маркетинговые программы для подключения бренда Daikin к домовладельцам, когда они активно ищут HVAC продукты и услуги. Кроме того, мы создали специальный отдел продаж для бренда Daikin. В стадии разработки находятся несколько дополнительных программ, которые я сегодня не могу обсуждать.

J: Будут ли другие американские компании следовать вашему примеру в продвижении инверторной технологии для унитарных приложений? Как вы планируете конкурировать с другими брендами в премиум-сегменте?

S: Некоторые конкуренты начинают предлагать технологию инвертора на небольшом числе унитарных изделий. Мы считаем, что мы должны быть в состоянии конкурировать на этом рынке. Учитывая наследие компании Daikin с инверторной технологией, мы будем иметь преимущество на рынке по сравнению с конкурентами, которые покупают инверторные технологии за пределами их основной компании. У нас есть несколько рекламных программ и программ продаж в области развития на следующий год, которые помогут подрядчикам разъяснять и продавать инверторные технологии для домовладельцев и владельцев бизнеса.

J: Daikin и Goodman осуществляют некоторые организационные переходы. Принесет ли пользу продажам VRV на американском рынке приобретение компанией Goodman DACA?

S: Да, мы создали отдельно организационную группу в нашей компании, которая будет сосредоточена на всех аспектах VRV продукции. Эта группа будет нести основную ответственность за все аспекты VRV продукции. Многие из сотрудников DACA включены в эту группу. Мы были в состоянии привнести большое количество знаний от сотрудников DACA, которые были важны для текущего успеха продукции Daikin VRV в Северной Америке.

J: Насколько велик текущий рынок VRV в Соединённых Штатах? С увеличением производства VRV, какие из традиционных американских систем кондиционирования они заменят?

S: Текущий размер рынка для продуктов VRV в Соединённых Штатах является умеренным, но мы ожидаем стабильный рост. Одним из препятствий к росту доли рынка VRV стал тот факт, что все продукты импортированные. Системы VRV являются естественными заменителями чиллеров с водяным охлаждением. Я ожидаю, что системы VRV будет рассматриваться также в качестве замены для больших модульных систем. Монтаж систем VRV в жилых помещениях составляет небольшой сегмент, но подрядчики сказали нам, что они рассматривают его потенциальную возможность роста.

J: Почему ведущая тройка брендов США по кондиционированию не исследуют активно VRF рынок? Каким образом промышленность HVAC США смотрит на конкуренцию со стороны зарубежных производителей сплит-систем? Будут ли сплит-системы в состоянии взять долю рынка у канальных кондиционеров, подобно агрегатированным?

S: В то время как я не могу говорить непосредственно о деятельности конкурентов, я могу сказать, что один из трёх крупнейших брендов в США, Daikin, активно движется вперёд с развитием VRV. Преимущество, которое Daikin скоро будет иметь только в том, что VRV продукты для Североамериканского рынка будут выпускаться в Хьюстоне, штат Техас. Сплит-системы, скорее всего, будут работать в Соединённых Штатах в гармонии с канальными системами.

J: Как вы думаете, примут ли для некоторых высотных зданий в США VRV системы, как это произошло в Азии?

S: Да, так как этот продукт становится легко доступным и всё больше строительных проектировщиков понимают преимущества VRV, всё больше будет применяться эта технология.

J: Какие проблемы вы ожидаете для своих VRV продуктов на рынке США?

S: Я вижу больше возможностей, чем проблем с продукцией VRV бренда Daikin. Опять же, производство в Северной Америке даёт нам исключительную дифференциацию. Кроме того, история бренда Daikin с продуктами VRV является легендарной. Учебные программы, предлагаемые компанией Daikin, предоставят подрядчикам технические инструменты и методы продаж, необходимые для их успеха с продуктами VRV.